Интервью с Юлией Кудрявцевой, заместителем директора по развитию бизнеса SAP СНГ

Биографическая справка

Юлия Кудрявцева окончила факультет технической кибернетики Ленинградского государственного технического университета в 1985 г. по специальности «Автоматизированные системы управления». С 1986-го по 1995 г. работала в ленинградском Центре информационных технологий программистом. Ушла оттуда с должности ведущего программиста в 1995 г., перейдя на работу в Deutsche Telekom , где выросла до менеджера проектов. С 1997 г. работает в SAP СНГ. Начав с должности presales-консультанта, Юлия с 2001-го по 2002 г. занимала позицию presales-менеджера, позже став заместителем директора департамента развития бизнеса.

Юлия Кудрявцева: Это действительно так. Хотя, когда я училась, эта область деятельности еще не была столь же актуальной, как сегодня. Тем более, что из 250 человек на нашем потоке, информационными технологиями сегодня занимается не более 5%. Наверное, мне повезло с самого начала: после учебы я по распределению попала в “Ленсистемотехнику” - ленинградский Центр информационных технологий, один из самых сильных в городе вычислительных центров, который работал на городскую администрацию и правительство. Я начала работать в должности программиста, потом самостоятельно вела некоторые небольшие проекты. Следует отметить, что в центре всегда решались очень важные задачи. Например, велась работа по созданию информационно-справочной базы предприятий города, включавшей очень подробную информацию о них, вплоть до экономических показателей. Работа над системой была непростой, учитывая, что в то время еще не существовало никаких учебных центров, которые могли бы предоставить готовую методику. Но справочная база работала, правительство ею пользовалось, и на этой системе держалась вся плановая экономика города. Может быть, именно поэтому вычислительный центр не развалился в период экономических реформ, и мне не пришлось менять профессию, как большинству моих однокурсников, которые пошли работать в «оборонку».
E-xecutive: А как вы попали на работу в Deutsche Telekom?

Ю.К.: Я прочитала объявление в газете о том, что в Петербурге создается центр Deutsche Telekom, отправила свое резюме, и меня через некоторое время пригласили на собеседование. Конкурс был очень большой, но мне помогло мое хорошее знание немецкого языка – я закончила немецкую спецшколу. Видимо, именно это произвело хорошее впечатление, и меня взяли. Почти сразу меня и других нанятых российских сотрудников направили на стажировку в Германию.
E-xecutive: Начав работать в западной компании, почувствовали ли вы разницу менталитетов?

Ю.К.: Разница менталитетов почувствовалась мгновенно. Что сразу бросилось в глаза – это некоторая «запроцедуренность» бизнеса. Если в наших компаниях все происходит спонтанно, то в Германии – cплошные процедуры и регламенты. К примеру, если у нас есть необходимость придумать какую-то идею, менеджеры могут сидеть всю ночь, думать, «креативить», выдать на-гора идею, а потом с горящими глазами бежать реализовывать ее. Там такой подход был невозможен: это была большая организация со сложной громоздкой структурой, четкими процедурами принятия и утверждения решения. Зато мы научились многому такому, о чем в России тогда, в 95-м году, еще никто не слыхивал – например, серьезной ориентированности на клиентов и регламенту взаимоотношений с ними.

Но больше всего, конечно, удивил крайне фундаментальный и основательный подход немцев буквально ко всему. В первую очередь это проявилось в том, как они подошли к нашему обучению. Была составлена группа из 10 человек, которую принялись учить всему подряд - в том числе, тому, что мы уже прекрасно знали: Microsoft Office, Word, Excel, Outlook, С++, Unix и т. д.

Мы полтора года проработали в Германии, создавали системы для немецких клиентов компании. Изначально нас взяли для того, чтобы мы набрались опыта, после чего нас можно было бы использовать на аналогичной работе в России. Но у компании не было четкой стратегии выхода на российский рынок, и через некоторое время после создания в Петербурге Центра разработки его менеджмент понял, что не знает, что дальше делать. А поскольку мы многому научились, и в том числе системе SAP, то после закрытия в России представительства Deutsche Telekom наша команда почти вся перешла в SAP.
E-xecutive: SAP – тоже немецкая компания. Ощутили ли вы сходство в подходах к ведению бизнеса с предыдущим местом работы?

Ю.К.: SAP, на мой взгляд, - значительно более динамичная компания. Кроме того, она интернациональная. Изначально ее основателями, пятью бывшими сотрудниками IBM, была создана уникальная корпоративная культура, основанная на творческом подходе к работе. Конечно, сейчас, когда SAP вырос в многотысячную компанию, достаточно сложно принимать во внимание и использовать креативность каждого сотрудника, но до сих пор все делается для того, чтобы творческий дух сохранился.
E-xecutive: На какую должность вы пришли в SAP?

Ю.К.: На должность presales-консультанта. Система SAP с самого начала была интересна мне с точки зрения моего дальнейшего развития. До этого я занималась исключительно информационными технологиями и больших экономических знаний у меня не было. Начиная изучать SAP, я поняла, что невозможно быть только IT-специалистом, нужно понимать экономическую сущность и структуру бизнес-процессов, и это оказалось очень интересным. Будучи presales-специалистом, я часто встречалась с клиентами из самых разных отраслей – из «нефтянки», телекоммуникаций, ритейла... Слушая их, я получала представление о том, как работают те или иные отрасли. Уже тогда я поняла, что SAP – это обширная страна, где нет предела познаниям и самосовершенствованию, и мне захотелось в ней остаться. Может быть, именно поэтому я до сих пор здесь.
E-xecutive: Но ведь помимо этого, в SAP вы реализовали себя и как менеджер.

Ю.К.: Да, если поначалу я занималась финансовыми модулями на должности presales-специалиста, то изменения в моей карьере начались в 1998 году, когда компания SAP выпустила на рынок новое решение – хранилище бизнес-информации. Никто не разбирался в этом продукте и не знал, как его продвигать. А поскольку я была первым в России сертифицированным консультантом по этому решению и в компании больше не было никого, кто мог бы этим продуктом заняться, мне сказали: «Вперед! Вот тебе новое решение, его надо двигать». И здесь мне пришлось «повертеться»: заняться маркетингом, искать партнеров, делать и координировать первые проекты. Сегодня, к моей большой радости, этот продукт используют большинство наших клиентов. Позже был создан отдел развития бизнеса, отвечающий за продвижение новых решений SAP.
E-xecutive: Что оказалось для вас самым трудным в постижении науки управления?

Ю.К.: Поначалу потребовалось много усилий для того, чтобы вникнуть в процесс, понять, что нужно сделать для вывода нового решения на рынок. Сейчас с этим проще: существуют специальные руководства. Кроме того, отделение по развитию бизнеса в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка) дает нам рекомендации «сверху», сообщает, каким образом мы должны участвовать в очередной глобальной маркетинговой кампании, предоставляет нам необходимые материалы. Но сначала ничего этого не было, весь процесс приходилось придумывать от А до Я. Это было нелегко, но именно в этом и был азарт. Теперь задача иная: нужно эффективно реализовать уже отстроенный и понятный процесс, проконтролировать, чтобы должным образом осуществлялся анализ текущей ситуации, чтобы сотрудники не расслаблялись, чтобы выполнялись запланированные мероприятия.
E-xecutive: Получается, сейчас в вашей работе меньше креатива?

Ю.К.: Да, сегодня креативной работы, безусловно, меньше, организационной - больше. Но несмотря ни на что в нашей деятельности всегда присутствует потребность изучения нового - и в этом главный интерес.
E-xecutive: Вы пришли в компанию 9 лет назад. SAP СНГ тогда и сегодня – это разные компании?

Ю.К.: Компания, конечно, очень сильно изменилась за эти годы. Когда я только начинала работать здесь, в российском представительстве SAP работало всего около 70 человек, сейчас – почти 500. Но компания изменилась не только в смысле роста численности сотрудников, но и в смысле роста возможностей SAP. Когда я пришла сюда, компания продавала одну-единственную систему – R/3. Сегодня это большой набор отраслевых и масса дополнительных решений. В том числе и платформа SAP NetWeaver, которая меняет саму стратегию SAP. Если раньше компания работала только на рынке организационного экономического программного обеспечения, то сейчас она идет на рынок интеграционных решений, также и в сегмент малого и среднего бизнеса, и это абсолютно новые для нас направления. Именно этим обусловлены все изменения, которые происходят в компании. Сегодня мы должны больше знать, уметь, понимать, лучше разбираться и ориентироваться в своих продуктах, соотносить их с потребностями клиента. И, конечно, мы должны ориентироваться на действия друг друга. В одной голове нельзя уместить все, поэтому у нас сейчас намного «более командный» подход, нежели 10 лет назад. Но основная разница между SAP тогда и сегодня состоит в том, что компания находится на совершенно другом рынке, с радикально изменившимся конкурентным ландшафтом.
E-xecutive: Задачи отдела развития бизнеса SAP – это в первую очередь изучение новых продуктов или маркетинг?

Ю.К.: Все вместе. Мы первыми в компании  узнаем о том, что из себя представляют новые решения: что может новый продукт, в чем его преимущество, в чем его ценность для клиента, как его позиционировать. Все это – в первую очередь, изучение. Изучив, мы можем спланировать маркетинговую стратегию для этого продукта. Третья немаловажная составляющая, которую надо отметить, – взаимодействие с партнерами, помогающими нам продавать решения SAP. Как говорится, один в поле не воин. И если мы хотим что-то продвинуть на рынке, мы должны искать соратников, единомышленников, людей, которые могут «поднять на знамя» новый продукт и пойти внедрять его у клиентов. Для того чтобы продукт стал массовым на рынке, должны быть силы, способные сделать его таковым. Поэтому с партнерами тоже надо общаться, взаимодействовать, находить для них преимущества. Это тоже непростая задача. Кроме того, нужно и собственным менеджерам по продажам рассказывать, что они, собственно говоря, продают. В общем, все это не узко сфокусированный процесс, а действительно взаимодействие – и с рынком, и внутри организации.
E-xecutive: Как вы добиваетесь того, чтобы в вашем отделе каждый сотрудник понимал стратегию компании?

Ю.К.: На это тратим много усилий и времени. Ведь у нас очень специфичное подразделение - мы обязаны знать стратегию и должны понимать, куда движется SAP. На сегодняшний день это уже выстроенное взаимодействие. Мы следим за тем, что определяется на глобальном уровне в качестве приоритета компании на сегодняшний день и что будет приоритетом завтра. С другой стороны, мы изучаем и знаем, что является наиболее важным в наших локальных условиях - ведь далеко не все, что важно для крупных европейских клиентов, также важно и актуально для российских. Поэтому с собственными сотрудниками и сотрудниками внешних подразделений мы обсуждаем стратегию очень часто.
E-xecutive: Какие вакансии всегда открыты в вашем отделе?

Ю.К.: Чаще всего нам требуются presales-специалисты – те, кто изучает систему «с нуля», понимает ее и умеет представить клиенту. Кроме того, нам нужны специалисты, которые не просто знают функциональность SAP, но имеют также аналитические способности и проектные навыки. От них требуется умение слушать клиента и находить решения. Обычно это люди хорошо организованные и умеющие организовать других. Поскольку таких людей достаточно сложно найти, мы предпочитаем «растить» их самостоятельно: берем молодых людей, закончивших вуз, имеющих основы экономических знаний, готовых работать и изучать систему и, главное, желающих вырасти в нечто большее, чем просто в сотрудника, выполняющего определенный набор функций.
E-xecutive: То есть вы ставите высокие требования перед теми, кто приходит на работу в ваш департамент?

Ю.К.: Очень высокие. Мы не требуем, чтобы человек освоил все и сразу, но для нас очень важно, чтобы он был готов к изучению информации по своей специальности, чтобы он мог свободно, спокойно и доброжелательно контактировать с коллегами и с клиентами. Важно также, чтобы человек был готов работать сверх графика, потому что, к сожалению, у нас случаются «овертаймы». Но самое главное – чтобы кандидат не просто хотел работать, но чтобы он хотел работать именно в SAP.

Беседовал Илья Зиненко, E-xecutive