Повышение конверсии интернет-магазина – увеличение продаж или работа над ошибками? Часть 1.

Повышение конверсии интернет-магазина – увеличение продаж или работа над ошибками? Часть 1.

Дек 9 • Е-коммерсант • 1685 Views • Комментарии к записи Повышение конверсии интернет-магазина – увеличение продаж или работа над ошибками? Часть 1. отключены

В интернете хватает советов на тему повышения конверсии (СR) интернет-магазина. Обычно они включают в себя стандартный набор правил, которые могут по умолчанию допускать те или иные ошибки в работе (или структуре) ИМ.

Озвучиваются рецепты: как вернуть посетителей на страницу, сделать более «дружелюбной» форму заказа, перенацелить ключевые слова, и прочее. Получается, мы лечим проблему, когда она уже появилась – вместо того, чтобы стараться изначально не допускать проблемные ситуации.

Если с самого начала вдумчиво подойти к созданию интернет-магазина, ошибок будет гораздо меньше. Тогда можно более ювелирно работать с текущими целями в продажах или вводить новые, а не отвлекаться на то, на чем спотыкались не раз другие собственники.

Таким образом, на большую часть этих советов нужно обращать внимание «до», а не «после». Еще в статье мы постараемся обосновать, почему seo-компании не могут дать 100% результат при работе с конверсией, которая сегодня является своеобразным поисковым трендом.

(Прим.: статья немаленькая, поэтому я разбил ее на две части.)

Расчет конверсии

Расчет конверсии – важный инструмент для понимания реальных затрат и прибылей ИМ. Его цель – оценка эффективности выполнения интернет-магазином своих задач. Конверсия вычисляется по следующей формуле (за определенный период):

(Количество достигнутых целей) / (Количество уникальных посещений сайта) / х100% = …

На примере:
Есть книжный магазин. За один день его посетили 100 человек, трое купили по книге.

  • 3 покупки / 100 посетителей
  • Конверсия = 0.03

Можно попробовать назвать среднюю цифру для ИМ – это конверсия на уровне 1.5 – 2 %. Но это очень общая цифра, все зависит от товарной тематики. Рентабельность может быть и при более низкой конверсии.

Методы увеличения конверсии

Маркетинговые

1. Анализировать целевую аудиторию для каждого конкретного товара/предложения.

Чтобы узнать – что, где, как, и почему покупают представители ЦА. От этого нужно отталкиваться при разработке маркетинговой стратегии и дизайна, составлении текстов и подборе изображений, выборе каналов коммуникации и, конечно, бюджета.

2. Сформировать четкое УТП (уникальное торговое предложение).

Здесь надо сделать небольшое отступление; говорится про УТП много, а где искать эту уникальность – не всегда ясно.

Для примера приведем рекламную кампанию ТМ «Флагман».

Много фирм продают икру и морепродукты. Но ролики «Флагмана» демонстрируют перевернутую банку с икрой, которая не выпадает – это названо отличием качественного продукта.

Запоминается прекрасно. Это одна из составляющих УТП, и очень действенная.

3. «Подогнать» картинки и текст под конкретные задачи.

Тексты и картинки должны направлять клиента к продаже, давать ему решение проблемы, т.е. – выполнять определенные функции (информационные, имиджевые или продающие).

Пример для продвижения сайтов: многие seo-компании пишут в своих буклетах «вывод в топ», «целевые посетители» и другие технические обещания, тогда как конечная цель этого всего – увеличение продаж, о чем и нужно сразу говорить.

Уникальные тексты нужно аккуратно насытить ключевыми словами, а картинкам задать описания в alt-тегах (это уже относится к поисковым методам.)

Не стоит недооценивать заголовки, особенно для больших текстов. В заголовки рекомендуется включать название товаров и цену, а если они предназначены определенной группе людей – добавлять подходящее слово (молочница, сухая кожа.)

В иллюстрациях и фото основной упор идет на психологию. Их нужно подбирать, отталкиваясь от интересов ЦА. К примеру, женщины больше ценят эмоции (семья смотрит телевизор), мужчины – технические характеристики (дизайн телевизора).

Также в изображениях лучше давать готовый продукт, а не его ингредиенты.

Для магазинов одежды и вообще объемной продукции хорошо работают 3D-модели, где товар можно покрутить со всех сторон.

4. Запустить контекстную рекламу.

Составить семантическое ядро – это ключевые слова, по которым ищут предлагаемые товары и услуги целевые посетители). Для контекста и комплексного продвижения составляются разные СЯ.

Нужно использовать фильтры, точное соответствие при контексте, разбавлять ВЧ и СЧ (высокая и средняя частота запроса ключевых слов) запросами для желаемой конверсии, несущими потребительский характер (модель товара и т. д.)

Постоянно корректировать список – выбрасывать ненужные ключевики, добавлять ассоциативные (близкие по смыслу) и НЧ запросы. Низкочастотный запрос, как правило, состоит из нескольких слов, четко характеризующих желаемое действие покупателя или конкретную модель товара.

С контекстной рекламой целевой трафик начинает идти на сайт в день запуска рекламной кампании.

5. Периодически устраивать акции и конкурсы, делать почтовую рассылку со скидками для зарегистрированных пользователей.

(Прим.: используются примеры из магазина rozetka.com.ua)

В интернет-магазине должна быть возможность приобретать товар и без регистрации (контактные данные нужно сохранять в любом случае средствами CRM, чтобы задействовать эффект узнавания при дальнейших заказах.)

Почтовая рассылка не должна быть спамом и нести несущественные новости. При ее оформлении можно воспользоваться внешними сервисами (Subscribe.ru, Mailchimp.com) или потратиться на верстку макета – у хорошо оформленного письма выше шанс не отправиться в корзину.

6. Сужать выбор (это нужно продумать на уровне интерфейса.)

Люди теряются, когда им дают выбрать из огромного количества вариантов. Если в магазине два сорта колбасы, человек быстро выберет и уйдет; а если 200 – будет долго стоять и мучиться.

7. Вовлекать пользователей в продажу (продажи ПО, предложения с помесячной оплатой, т.д.)

В продажах лицом к лицу есть правило – при демонстрации товара клиенту дайте товар ему в руки, а сами рассказывайте дальше. Клиент привыкает к вещи, чувствует ее «немножко своей».

Если предложить человеку пользоваться чем-то некоторое время бесплатно – есть вероятность, что позже он это оплатит, а не «соскочит». Шанс оплаты зависит от качества продукта и грамотной работы с возражениями.

Визуальные, эргономические, мотивационные

1. Разработать более «дружелюбные» навигацию и дизайн, чтобы пользователь мог быстрее достичь необходимых целей (UX-интерфейс).

Профессиональная разработка дизайна в действительности сильно отличается от просто красивых шаблонов. Этому посвящены многие книги по информационной архитектуре (Тафти, Розенфельд, Норман) а русскоязычных специалистов в этой области немного.

Уже хорошо, если дизайнер не просто умеет рисовать в Photoshop, а знает, что такое сетка.

Довольно многие вещи в дизайне с минимум планируемых операций поддаются здравому смыслу; но если товарный каталог достаточно большой, и пользователю нужно произвести N-е количество действий, тогда нужна разработка определенного алгоритма – это сложная, долгая, трудоемкая и недешевая процедура.

Можно обойтись и без нее, но тогда и конверсия будет ниже.

2. Указывать на видном месте контактный телефон и адрес, условия и сроки доставки.

3. Сделать удобную фильтрацию по товарам.

Важно не перенасыщать каталог категориями/разделами и исключить дублирование контента на сайте.

4. Сделать удобную форму заказа и хорошо различимую кнопку «Купить».

Когда посетитель хочет купить, он не должен думать – как это сделать.

5. Добавить блок «С этим товаром покупают».

Можно делать небольшие скидки при продаже «парных» предложений или комплектов.

Кроме того, комплекты экономят время посетителя – некоторые скорее купят лишнюю вещь, чем будут собирать большое количество мелких товаров в разных разделах.

6. Добавить форму отзывов о товаре.

Обычно в комментариях товарной карточки идет оживленный обмен мнениями. Для многих людей более привычно попросить рекомендацию другого человека, а не звонить менеджеру.

Менеджер должен отслеживать эти разговоры и оперативно вмешиваться, когда компетенции другого посетителя не хватает, или он дает неправильную информацию.

7. Добавить на главную страницу отзывы о магазине (компании), разместить логотипы известных поставщиков и партнеров.

Правдоподобные отзывы о работе ИМ повышают уровень доверия, как и логотипы уважаемых компаний, с которыми работает магазин (еще лучше – партнерская сертификация). Только не стоит записывать крупных игроков рынка в «прямые» напарники.

8. Добавить графическое информирование о наличии товара на складе.

Одна из важнейших опций. В случае, если указано наличие товара, а при звонке выясняется, что его нет – клиент вряд ли вернется. Прайсы должны постоянно обновляться.

Related Posts

Comments are closed.

« »